Автор один из немногих, кто не пережевывает из книжки в книжку кочующие тривиальности («метод трех «да» и т.п.), но пишет о продажах на основе очень впечатляющих статистических исследований. Основные идеи:

• Клиент в сложных продажах не идиот и психологические манипуляции бесполезны («вижу у вас картина с яхтой – интересуетесь яхтами? – нет, повесил чтобы отсеивать продавцов, задающих дурацкие вопросы не по делу»).
• Приемы, могущие облегчить простую короткую продажу («вам удобно заплатить в среду или в четверг?»), СНИЖАЮТ вероятность сложной продажи. - «А вам удобно чтобы я сам вас спустил с лестницы, или вызвал охрану?»
• Для осуществления сложной продажи нужно актуализировать потребность с помощью цепочки Ситуационных – Проблемных – Извлекающих – Направляющих вопросов (отсюда СПИН). При этом неважно, открытые это вопросы или закрытые и т.п. Что это за вопросы, подробно в книге, в них суть методики.
• Сложная продажа – это часто большое количество людей, принимающих решения, и большое количество встреч. Встреча может не иметь конечного результата, но продвигать продажу (давать выход на новое контактное лицо, создавать новые возможности вроде «мы готовы установить бесплатную демо-версию» и т.п.) Есть стратегии такого продвижения.

В целом – исключительно умный и внятный разбор процесса сложной продажи как выявления и актуализации потребности клиента, а не манипулятивного «впаривания». Когда с помощью этой книжки ваши продажи вырастут вдвое, дальше стоит читать другие книги Рэкхема, их довольно много, развивающих основную идею.

Выходные данные: Москва, Манн, Иванов и Фербер, 2009. На ОЗОН: http://www.ozon.ru/context/detail/id/3799348/?partner=improvement

Дискуссия о выходном среди недели 4 ноября напомнила мне об одной ТМ-технике, которой хотелось бы поделиться. Многие слышали, читали, а некоторые и практикуют, дневной сон (в комментариях прозвучала, к сожалению без точной ссылки на источник, прекрасная фраза Черчилля «Когда я сплю днем, у меня получается два дня вместо одного»).

Аналогичный «дневному сну» подход я довольно часто применяю в планировании недели – устраиваю себе «полувыходной».  Иногда это вечер среды – на пару часов раньше уйти из офиса, вторую половину дня заполнить какими-то более активными, чем обычно, сценариями переключения – боулинг, каток и т.п. Иногда утро четверга – проснуться на час-другой позже, поесть вкуснее и обильнее обычного завтрака, часа 3-4 отработать дома (лучше что-то несуетное, интеллектуальное, из квадранта «важного, но не срочного»). И только после этого выезжать на деловую встречу или в офис. При более серьезном полувыходном вообще не работать дома, а, например, сходить в бассейн, или прогуляться по парку.

«Полувыходной» отнимает от обычного распорядка всего пару часов рабочего времени, но дает великолепное переключение и прилив сил на вторую половину недели.

Много ценных наблюдений и по менеджменту ИТ-проектов в компании, и по «человеческому фактору», и по чисто техническим тонкостям (есть замечательная коллекция граблей, вплоть до косяков с форматом ячеек Excel, способных убить человеко-месяцы работы).

Кое с чем можно поспорить, например, автор склоняется в основном к написанию системы под задачи предприятия «с нуля», я же категорический сторонник, напротив, мировых решений – Outlook, Lotus, SharePoint и т.д. Впрочем, автор говорит скорее об автоматизации производственных процессов, нежели управленческих, так что возможно, противоречие кажущееся.

В целом, книга будет полезна людям, находящимся «по обе стороны баррикады» - и ИТ-директорам, и консультантам ИТ-компаний. И функциональным руководителям, которые часто злы на ИТ-шников  - книга поможет лучше понимать их внутреннюю кухню и злиться только по справедливым причинам. J

Выходные данные:. М., Манн, Иванов и Фербер, 2008. Книга на ОЗОН.

Друзья,

Приглашаю всех студентов на мой мастер-класс в ГУ-ВШЭ (ул. Воронцово Поле, д. 5а), пятница, 13 ноября, 14.00 – 15.00, в Большом зале Культурного Центра. Примерно полчаса я планирую посвятить рассказу о техниках целеполагания, еще полчаса – ответам на вопросы. Авторы лучших вопросов традиционно получат книги с автографом. J 20-30 минут закладываю на свободное общение в кулуарах.

Информация от организаторов:  «Вход на Форум для участников осуществляется по регистрации, вот ссылка на официальный сайт проекта http://profyrost.ru/forumhse2009-2/ , там же можно зарегистрироваться на Форум и на мастер – класс. На Форум могут прийти студенты всех вузов, а также выпускники и те, кто уже давно закончил вуз, но находится сейчас в поиске работы. По всем вопросам, пожалуйста, обращайтесь по телефону: 621-77-92, контактное лицо Калайдова Алена.»

Под катом – схема проезда.

( Read more... )

Друзья, 

Благодарю всех, кто откликнулся на тему перерегистрации ООО.  Как обычно, государственный орган не потрудился создать «дружественный к пользователю» интерфейс, но оказалось, что время можно сберечь – читайте под катом мою статью в сегодняшних Ведомостях.  В начале следующей недели я разошлю по следующим адресам:

1.       Администрация Президента РФ (плюс видеоблог Д.А.Медведева)

2.       Правительство РФ

3.       Комитет по экономической политике и предпринимательству Государственной Думы РФ

4.       Департамент поддержки малого бизнеса Правительства Москвы

5.       Федеральная налоговая служба

письма с предложениями:

1.       Организовать внятную, человеческим языком, разъяснительную кампанию по процедуре перерегистрации, в первую очередь в части того, что не обязательна личная явка генерального директора.

2.       Опубликовать на сайте Федеральной налоговой службы образцы заполненного комплекта документов для типовых случаев (ООО с единственным учредителем, ООО с несколькими учредителями) с четкими пояснениями, что и как прошивать и пронумеровывать.

3.       Установить предельные тарифы нотариальных услуг по заверению документов, необходимых для перерегистрации.

4.       Разъяснить банкам (официальным письмом ЦБ РФ или ФНС), что «неперерегистрированность» не может быть основанием для блокировки счета, не-открытия счета и т.п.

5.       Продлить сроки перерегистрации как минимум еще на полгода (до 01.06.2010). 

Буду благодарен за ваши предложения как по списку организаций, так и по списку мер, которые нужно принять. Под катом – моя статья в Ведомостях с советами как действовать в текущей ситуации.