April 16th, 2021

ГЛАВНЫЕ КНИГИ ПРО СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ

В большинстве российских бизнесов, работающих в В2В (business-to-business) сегменте, есть огромные резервы эффективности в продажах. Продают кто попало, как попало, криво, косо, поперек. «Просылают коммерческие предложения» вместо того, чтобы лично глаза-в-глаза торговаться по цене; загружают клиентов своим глубоким внутренним миром на встречах вместо того, чтобы задавать правильные вопросы, обостряющие потребность клиента; и т.д. и т.п.

Если вы продаете компаниям, а не физлицам, вашими обязательными настольными книгами должны быть два бестселлера:

Нил Рэкхем, СПИН-продажи. Это фундаментальные законы длинных и сложных продаж – та теоретическая механика и базовая физика, без которых невозможно выстраивание никаких осмысленных стратегий продаж сложного продукта квалифицированным клиентам.

Константин Бакшт, Большие контракты. Это предельно конкретная и предметная «инженерия», выстроенная целиком на российской специфике. Техника последовательности встреч, анатомия ценовых переговоров и прочие компоненты паззла, без которого вы будете жалко продавать «как все», а не в несколько раз лучше конкурентов.

Эти книги должны быть прочитаны, исчерканы, перечитаны и переложены в методички и инструкции. Целевая аудитория – владелец бизнеса, гендиректор, коммерческий директор, начальник отдела продаж, продавец. Фрилансер – если вы продаете компаниям, а не физлицам.