Глеб Архангельский (glebarhangelsky) wrote,
Глеб Архангельский
glebarhangelsky

Воронка продаж

image002 11Друзья,

Во многих жизненных процессах очень помогает принцип «воронки продаж». Сделал за день 100 звонков – договорился о 10 встречах – из встреч получилось 3 интереса – из интересов получился 1 контракт. Разослал 100 резюме – сходил на 20 собеседований – получил 4 интересных предложения – нашел подходящую работу. Обзвонил 50 бригад ремонтников – «отсобеседовал» 10 показавшихся вменяемыми – одну нанял ремонтировать квартиру.

Повышение результативности идет двумя путями: 1. Расширять основание воронки. Делать не 100 звонков в день, а 200 и т.д. 2. Повышать эффективность: дожимать до контракта не каждую третью встречу, а каждую вторую; назначать одну встречу с пяти звонков, а не с десяти и т.п.

Главная и типичная ошибка: сетовать на жизнь, не обеспечив достаточно большое «основание воронки». Плакать, что хорошая работа находится только «по блату», разослав несчастный десяток резюме и сходив на пару собеседований. Поминать всуе экономический кризис, делая десяток клиентских звонков в день и пару встреч в неделю. Жаловаться на нехватку квалифицированных сотрудников, отсматривая на вакансию 5 претендентов, а не 50.

Вторая, тесно связанная, ошибка – мучительно размышлять о конкретных «элементах воронки». Вот был подходящий человек на должность, но уехал в другой город. Вот был заинтересованный клиент, но контракт сорвался. Нет никакого смысла печалиться об одном сорвавшемся контракте, это не в вашей власти. В вашей власти – иметь десять наклевывающихся контрактов и точно знать, что среднестатистически пять из них сорвутся (по любым причинам), а пять состоятся.

Выявляйте ключевые для вашего бизнеса и вашей жизни «воронки продаж». Расширяйте их основания. Повышайте их эффективность.

Tags: Менеджмент
Subscribe

  • Какой путь выбрать?

    Студенты во время выступлений часто спрашивают, какую выбрать жизненную стратегию: наемного работника, государственного служащего, бизнесмена,…

  • Тайм-менеджерские правила для модераторов дискуссий

    Выстрадано как опытом выступлений в модерируемых дискуссиях, так и опытом модерирования. 1. Открывать дискуссию строго вовремя. Для этого…

  • Я не видел их лиц

    Одно из самых тяжелых выступлений в моей жизни. Накануне выступления состоялся ужин в ресторане над рекой. Дул холодный ветер, а столик наш…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment